Учебный портал


Главная » Экономика и финансы » Маркетинг » Глава 11 Установление цен на товары: подходы к проблеме ценообразования

Глава 11. Установление цен на товары: подходы к проблеме ценообразования

Цели

Ознакомившись с данной главой, вы должны уметь:

1. Рассказать о том, как фирма устанавливает цену на новый товар.

2. Перечислить и охарактеризовать пять основных видов скидок.

3. Рассказать о том, каким образом политика цен связана с остальными элементами комплекса маркетинга — товаром, методами его распространения и стимулирования.

4. Объяснить, почему фирмы решаются на изменение цен.

Успех политики цен фирмы "Хьюблин" на "Смирновскую водку"

Фирма "Хьюблин, инк/' производит самую распространенную в США "Смирновскую водку", на долю которой приходится 23% американского рынка. В 1960-х годах конкурент фирма "Вольфимидт" предприняла атаку на позиции "Смирновской". Бутылка водки "Вольфшмидт" стала стоить на доллар меньше, ничем не отличаясь, как утверждал ее производитель, от "Смирновской" по качеству. Фирма "Хьюблин" почувствовала опасность возможного переключения потребителей на товар фирмы "Вольфшмидт" и придумала несколько вариантов контрмер.

1. Снижение цены "Смирновской" на доллар за бутылку с целью удержания своей доли рынка.

2. Сохранение цены на прежнем уровне, но увеличение расходов на рекламу и стимулирование сбыта.

3. Сохранение цены на прежнем уровне и непротиводействие сокращению доли рынка.

Все три стратегических подхода должны были обязательно привести к сокращению прибылей. Казалось, что фирма "Хьюблин" попала в безвыходное положение.

И в этот момент специалисты "Хьюблин" разработали четвертую стратегию, которая оказалась блистательной. Фирма повысила цены на "Смирновскую" на доллар за бутылку! А в качестве конкурента водке "Вольфшмидт" предложила рынку водку новой марки — "Рельска". Одновременно она выпустила и еще одну марку водки — "Попов" — по цене ниже цены водки "Вольфшмидт". В рамках стратегии товарного ассортимента "Смирновская" оказалась позиционированной как элитарная, а "Вольф-шмидт" — как рядовая марка водки. Искусный маневр фирмы "Хьюблин" позволил ей значительно увеличить свои общие прибыли.

Вся ирония заключается в том, что все три марки водки, предлагаемые фирмой "Хьюблин", почти не отличаются ни по вкусу, ни по издержкам производства. Фирма "Хьюблин" научилась продавать практически один и тот же товар по разным ценам, обосновав каждую из них соответствующей эффективной концепцией.

В этой главе мы рассмотрим подходы к проблеме ценообразования. Фирма не просто назначает ту или иную цену. Она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов. Мы подробно рассмотрим основные стратегические подходы к проблеме ценообразования, которыми может воспользоваться руководство фирмы.


(Материалы приведены на основании: Филип Котлер. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.:Издательский дом "Вильяме", 2007)

Поделиться:




Предыдущая тема:
Резюме. Вопросы для обсуждения. Основные понятия, встречающиеся в главе 10

Текущая тема:
» Глава 11 Установление цен на товары: подходы к проблеме ценообразования

Следующая тема:
Подходы к проблеме ценообразования


поиск по сайту





WMmail.ru - сервис почтовых рассылок


Наверх




© study-i.ru 2012-2017